콜드 리딩 : 전세계 1%만이 사용해온 설득의 기술-이시이 히로유키

• 상대방의 마음을 사로잡는 기술이라고 해서 궁금했다. 
• 영업, 서비스, 판매, 연애의 달인 어쩌고 하는 표지에서 혹했다. 서비스업종에서 근무하다 보니 일하는데 필요하지 않을까 싶었다. 

 

• 콜드리딩 : 대화 속에서 심리적 트릭을 구사해, 생면부지인 상대의 마음을 간파할 뿐 아니라 미래의 일까지 예언하는 것을 의미한다.  신뢰관계만 구축해 놓으면 나머지는 '당신 뜻대로'흘러가게 되어 있다는 것이다. 그리고 그 신뢰관계를 만들어가는 기술. 그것이 바로 콜드리딩이다. 즉, 상대의 마음을 사로잡을 수 있지만 간단하고 위력적인 기술들이라 할 수 있다. 

<콜드리딩이란?>
1. 마음을 컨트롤하는 것은 식은 죽 먹기
2. 사람을 움직이는 잠재의식
3. 상대가 NO라고 거절하지 못하는 기술
4. 상대의 반응은 당신의 마음을 비추는 거울.

• 서틀티(신비, 불가사의, 미묘)란 의식이 미처 손쓸 틈도 없도록 아무런 느낌도 없는 상태. 지나치게 미묘해서 자연스럽게 지나쳐 버리는 상태.
• 두 가지 제안중 어느 쪽이 좋냐고 물어봤는데 '아니요'라고 대답할 수 없게 질문을 한다. 이런 식으로 더블 바인드 기술을 사용하면 적어도 상대방 머릿속에 'NO'라는 깃발을 펄럭이게 하는 일은 막을 수 있다. 
• 더블 바인드는 지극히 섬세하면서 주도면밀하게 마음을 움직이게 하는 기술이다. 따라서 '서틀티'화술의 하나라고 해도 무방하다. 

1. 더블 바인드의 포인트는 한마디로 '부탁하거나 바라지 않는다.'는 것이다.
-> '이 일은 이미 정해졌다.'라는 사실을 전제로 이야기를 시작하면 된다.(라면에 계란 넣을 것이냐라고 묻는 게 아니라 라면에 계란 하나 넣을 거지?라고 묻는 것.)

2. 그런 다음 더블바인드를 실현하기 위한 구체적 방법에 대해 몇 가지 선택사항을 제시하라. 

• 잠재의식은 실제 체험과 아주 구체적인 상상으로 꾸며낸 체험을 구별하지 못한다.
• 분명한 것은 적어도 마음이 통하려면 무엇보다 상대를 존중하고 배려하는 마음이 필요하다는 사실이다. 

<콜드리딩 5단계>
1. 라포르를 구축하라. - 가장 중요한 것은 자신에게 암시주기
2. 스톡스필로 폭넓게 애매하게 설득하라. - 누구나 자신의 일처럼 느끼게 하는 화술
3. 고민거리가 속해 있는 카테고리를 탐색하라.
4. 고민의 주제를 뽑았으면 범위를 조금씩 좁혀가라.
5. 미래를 예언하라. 

• 콜드리딩은 글로 주고받는 게 아니라, 상담가와 직접 얼굴을 마주 대하고 이뤄지기 때문에 그 효과는 훨씬 클 수밖에 없다. 
• 스톡스필은 최대한 애매한 표현을 쓰는 것이 관건.
• 같은 말을 여러 번 반복하면 자연히 그 방향으로 흘러가도록 조건이 형성된다. 이런 원리를 전문용어로 '캐널리제이션-물길내기'라고 부르는데 예스세트가 추구하는 것도 자신의 이야기를 듣고 상대가 긍정적으로 반응하고 싶도록 분위기를 유도하는 것이다. 
• 사람은 돈, 사람, 꿈 건강 말고는 걱정이 없다.
• 실제 네 가지 카테고리 중 하나를 골라 이야깃거리를 좁혀나가다 보면 상담자 스스로가 고민을 털어놓는 경우가 많다. 상대에게 '이 사람은 나를 이해하는구나.' 하는 믿음을 준다면 본인이 알아서 나머지 정보를 술술 털어놓게 된다. 
• 상담이 필요한 영역을 조금씩 좁혀나가면서, 우선 대략적인 카테고리부터 유도해 내기 시작한다. 
• 부정의문문은 한마디로 '~하는 건 아니죠?'라고 묻는 것이다. 상대가 어떤 상황이든 상관없이 100% 적중할 수밖에 없는 화법이다.
• 부정의문문의 결정적인 포인트는 고개를 갸우뚱하며 '확실히는 모르지만'하고 분위기를 끌고 나가는 것이다. 그 말이 맞다면 상대가 깜짝 놀란 눈으로 무릎을 치며 정말 대단하다고 입에 침이 마르게 칭찬할 것이고 설령 틀렸더라도 '그렇군요'하고 고개를 한번 끄덕여주면 상대는 이미 당신이 드리운 그물에 발을 담그고 자신의 이야기를 할 것이다. 
• '하지만'은 늘 뒤따라 나오는 문장에 힘을 실어준다. 따라서 상대에게 강렬한 인상을 남기고 싶다면 하고자 하는 말 앞에 반드시 '하지만'을 달아야 한다. 
• 진정한 콜드리딩을 이루고 싶다면 상대의 존재가 희미해지면 희미해질수록 (대화> 전화> 이메일) 더욱 진심 어린 마음으로 상대를 상상하고 대해야 한다. 
• 관념운동 : 의식적으로 어떤 반응도 하지 않으리라고 안간힘을 쓰는데 나도 모르게 마음이 움직여 몸이 반응해 버리는 상태. 한마디로 본인의 의식과 전혀 상관없이 움직이는 것 모두 뜻한다. 

<사람을 나누는 두가지 타입>

Me타입 - 자아실현의 카리스마	We타입 - 밝고 명랑한 박애주의자
나를 기준으로 생각하고 느낀다. 자신의 개성을 확실히 지니고 있다.	우리를 기준으로 생각하고 행동함.
냉정함, 냉철함, 주체적이다. 스스로 결정한 것을 확실하게 해나간다는 평을 받는다.	사귀기 쉽고, 붙임성이 좋다. 누구와도 친구가 될 수 있다는 등의 평가를 받는다.
이기주의적, 까다로운 성격, 차갑다, 무엇을 생각하는지 알 수 없다 등 마이너스 인상을 주기도 한다.	자신의 의견이 없다, 타인에게 쉽게 영향을 받는다 주체성이 부족하다. 감정기복이 심하다는 단점이 있다고 함
많은 사람과 함께 시끌벅적하게 노는 자리가 불편하고 자신의 마음에 드는 소수의 사람들과 오랫동안 깊게 교제해 나가는 타입이다.	교수나 간호사 영업등 사람과 거리가 가까운 일에 종사하는 사람이 많다. 사람과 함께 부대끼도 곤란해 하는 사람에게 힘이 되어준다거나 남을 돕는 일을 좋아하고 그런 직업에 적합하다.
직업에 대한 동기부여는 자아실현. 자신만이 할  수 있는 일이다. 다른녀석에게 맡길 수 없다는 말에 동기가 올라간다.	직업에 대한 동기는 봉사다. 우리들이 함께 있으니까 괜찮아. 네 덕분에 모두에게 도움이 될거야 라는 말에 동기부여가 된다.
간단한 일이니까 부탁해라는 말은 의욕을 꺾어버림.

 

• 읽으면서 나도 모르게 점쟁이나 점성술사가 떠오르는 것은 왜일까..
• 화술에 대한 내용이라고 해서 읽기 시작했는데 너무 상대가 말하지 않는 내용을 캐내는 법에 대한 내용이 치중되어 있어서 조금 의아하긴 했었다. 
• 마케팅이나 영업 판매 하는 사람은 한 번은 읽어봐도 좋을 책이라는 생각이 든다. 은근히 강요하지 않으면서 메뉴를 추천한다던가 더 단가가 높은 메뉴로 주문을 받기도 했었다. 찰나에 사기꾼이나 누군가를 속이기 위해서 이런 화술을 사용하는 사람도 있지 않을까 하는 생각도 찰나에 들었는데 반대로 이런 화법이 있다는 것을 알면 상대의 술수를 알아채지 않을까 하는 희망이 생겼다고 하면 너무 낙천적으로 생각하는 걸까 하는 고민이 잠깐 생긴다. 

 

 

콜드리딩

전세계 1%만이 사용해온 설득의 기술『콜드리딩』. 일본 도쿄에서 태어나 일본에서 가장 예리하고 탁월한 커뮤니케이션 전문가로 유명한 저자 이시이 히로유키가 모든 인간관계에서 곧장 사용할 수 있는 실전 화법 ‘콜드리딩’을 제시하였다. 저자는 ‘콜드리딩’을 익히게 되면 아주 쉽고 사소한 방법으로도 설득의 달인이 될 수 있다고 이야기한다. 이 책은 상대의 마음을 헤아리지 못해 늘 주눅 들거나 생면부지의 사람을 자주 마주하는 사람들을 위해 콜드리더가 될 수 있는 모든 방법을 소개한다. 비즈니스, 영업, 서비스, 판매, 회의, 프레젠테이션, 취업, 면접, 연애, 동호회 등 커뮤니케이션이 필요한 모든 생활에 접목할 수 있는 콜드 리딩 실전 기술들을 구체적으로 알려준다.

저자

이시이 히로유키

출판

엘도라도

출판일

2012.12.14