스튜어트 다이아몬드-어떻게 원하는 것을 얻는가

 

<<협상론에서 배운 여섯 가지>>

1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
2. 주어진 시간이 단 5초 밖에 없다 하더라도 반드시 준비하고 말하라. 협상전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.
3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사 결정권자를 찾아라.
4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.
5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.

 

<<열두 가지 핵심 전략>>

-협상 : 사람 사이에 이루어지는 상호작용

1) 목표에 집중하라 : 협상에 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.

 

2) 상대의 머릿속을 그려라 : 상대의 생각, 감정, 니즈를 파악하고 그들이 어떤 식으로 약속하는지 상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지 알아야 한다.

 

★ 가장 효율적인 방법 - 강압적 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것.

 

3) 감정에 신경 써라 : 상대방의 감정에 공감하면서 필요하다면 사과를 해서라도 상대방의 감정을 보살펴라.

 

4) 모든 상황은 제각각 다르다는 것을 인식하라 : 그때그때의 상황을 새롭게 분석할 줄 알아야 한다.

 

5) 점진적으로 접근하라 : 협상의 매 단계마다 상대와의 간격을 확인하라. 간격이 많이 벌어졌다면 천천히 아주 천천히 좁혀나가야 한다.

 

6) 가치가 다른 대상을 교환하라 : 쌍방의 가치기준을 확인하여 한쪽은 중요하게 생각하고 다른 한쪽은 중요하게 생각하지 않는 대상을 교환할 수 있다.

 

7) 상대방이 따르는 표준을 활용하라 : 이 전략은 까다로운 사람들을 상대할 때 특히 효과적이다.

 

8) 절대 거짓말을 하지 마라 : 처음부터 끝까지 진실한 자세로 협상에 임하는 것이 중요하다.

 

9) 의사소통에 만전을 기하라 : 뛰어난 협상가는 뻔한 상황일지라도 이를 상대에게 꼭 알린다. 현재 상황을 정확하게 표현하여 상대방에게 당신이 원하는 바를 알려주는 것이 필요하다.

 

10) 숨겨진 걸림돌을 찾아라 : 중요한 것은 무조건 상대방의 입장에서 생각해야 한다는 것이다.

 

11) 차이를 인정하라 : 차이는 선택을 할 때보다 많은 옵션을 주로 이로 인한 아이디어가 번뜩이는 결과를 만들어 낸다.

 

12) 협상에 필요한 것을 목록으로 만들어라 : 협상 도구는 전략을 실행하는 구체적인 행동 철저한 준비 없이 협상에서 이기기는 쉽지 않다.

 

저자의 협상법 :

1. 복잡한 이론이 아니다.

2. 상대를 설득하는 일련의 과정이 눈에 보이지 않게 작용하는 것.

 

★공통적으로 싫어하는 것이 있을 때 친밀감은 쉽게 조성된다.

 

• 협상에서는 절대 상대방을 이기려고 들어서는 안된다. 앞으로도 힘의 우위에 기반을 둔 협상 전략의 문제를 계속 지적할 것이다.

 

• 협상에 임하는 태도는 결과에 직접적인 영향을 미친다.
• 대인관계에서 가장 중요한 것은 신뢰이다.
• 기분 나쁜 상황일 때도 상대에게 미리 알려라. 그러면 상대방이 화를 낼 일이 생겨도 이해하고 넘어가 줄 것이다. -> 상대방을 편안하게 해주는 선에서 가능한 한 많은 내용을 공유하라는 것.

 

<<협상에 대한 정의>>

1) 협상은 상대방의 특별한 행동을 하도록 만드는 과정이다.

2) 협상은 상대방의 특별한 판단을 하도록 만드는 과정이다.

3) 협상은 상대방이 특별한 인식을 하도록 만드는 과정이다. -> 상대방의 인식을 바꾸는 방법을 찾아야 협상을 성공할 수 있다. 부실한 의사소통에 기인한 오해는 종종 갈등과 파국을 불러온다.

4) 협상은 상대방이 어떠한 감정을 가지도록 만드는 과정이다.

-> 상대방의 감정에 초점을 맞춘 협상법은 상대방의 자발적인 행동을 끌어내기 위함이다.

 

★ 공식적인 내용을 다루기 전에 음식이나 가족에 대한 친근한 대화부터 시작해 보자.

1. 상대방의 목표는 무엇인가
2. 상대방은 누구인가
3. 설득에 필요한 것은 무엇인가

(★ 모든 협상은 다르고 상황이 언제나 바뀐다. 그래서 매 상황마다 세 가지 질문에 해답을 찾아야 한다. )

 

★요즘 어떻게 지내십니까?

1) 형식적인 분위기 탈피 : 관계 형성에 도움

2) 질문을 통한 정보 수집 : 상대의 상태를 살피는데 효과적

3) 상대에 대한 초점 : 우선 상대를 생각한다는 인식을 심음

4) 일상적인 대화 : 편안한 분위기 조성.

 

• 목표는 단지 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것, 전부이다. 협상에 들어가기 전에 목표를 적고 계속 상기하라. 목표는 구체적일수록 좋다. 목표를 달성하기 전까지는 그 과정이 아무리 지루하더라도 절대 주의를 흩뜨려서는 안 된다.
• 목표를 정했다면, 협상에서 하는 행동들이 목표 달성에 도움이 되는지 계속 자문해야 한다.

-> 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방도 합리적인 수순에서 원하는 것을 얻게 해줄 필요가 있다. 경쟁보다 협력이 더 좋은 성과를 낳는다는 사실을 잊지 말자.

 

• 지난 협상에서 잘한 점과 못한 점을 가려서 개선하라. 목록을 보완하는 일은 자주 지속적으로 해야 한다.

★ 협상은 어느 한쪽의 승부와 무관한 경우가 많다.

• 사람이란 본래 자기 말에 귀 기울여주고, 가치를 인정해 주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련이다. 변하지 않는 사람 본성이다.
• -> 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. 가장 중요한 사람은 상대방이다. 협상을 할 때 가장 먼저 할 일은 상대방의 그날 기분과 상황을 파악하는 일이다.

★ 진짜 효과적인 협상법은 상대에게 초점을 맞추는 것이다.

 

• 상대방이 들을 준비가 되어 있지 않다면 아무리 사실관계가 명확해도 효과적으로 설득할 수 없다 먼저 사람 관계부터 해결해야 한다는 것이다. 절대 일방적으로 논의를 밀어붙여서는 안 된다. 그러면 합의를 이끌어 낼 수 없고 이끌어 냈다 하더라도 이는 오래 유지되지 않는다.

★ 협상에 원하는 것을 얻으려면 제3자를 염두에 두어야 한다.

• 협상에 실패하는 가장 큰 요인은 의사소통 실패이다. 그리고 그 가장 큰 원인은 인식의 차이다. 사람마다 관심사와 가치관, 그리고 감성이 다르기 때문.

-> 근본적 오류는 다른 사람들도 어떠한 일에 대해 자신과 같은 방식으로 반응할 것이라고 가정하는 것.

 

★ 상대방이 하는 말 이면에 숨겨진 진실을 파악하려고 노력하는 것이 중요.

* 그리고 상대방에게도 자신의 입장에서 생각해 줄 것을 부탁하라.

 

• 먼저 상대방에게 초점을 맞추어야 상대방이 당신의 이야기에 관심을 갖게 된다.
• 협상에 있어 말할 때는 대부분 질문형 대여야 한다. 그래야 내가 상대방의 진의를 제대로 파악했는지 계속 체크할 수 있다.
• 그리고 정확하게 전달할수록 오해로 인해 협상을 망칠 위험은 줄어든다.

★ 협상에는 나의 말보다 상대방의 말이 더 중요하다는 사실을 절대적으로 잊어서는 안 된다.

* 먼저 소통하고 나중에 제안해야 한다.

-> 뛰어난 협상가라면 협상 도중 일정 간격으로 들은 내용을 요약하여 상대방에게 정리해 주어야 한다. 상대방을 존중하는 태도를 드러내고 의사소통의 오류를 막아주는 장점이 있다.

 

• 상대가 무심코 던지는 눈빛과 몸짓 말 한마디도 놓치지 말고 집중하라. 그리고 그 속에 단서를 찾아내면 훨씬 유리한 쪽으로 협상을 이끌어 낼 수 있다.

★ 소송은 과거를 놓고 대립하지만 협상은 미래를 위해 서로 협력해야 한다. ★

 

• 상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다. 여기서 말하는 표준은 상대가 스스로 정한 표준.

1. 스스로 정한 표준이 윤리적으로 옳다고 생각하기 때문.
2. 재 3자(표준의 준수를 책임지는 높은 자리 사람)를 화나게 만들 수 있기 때문.

 

• 의제 역시 절차와 관련된 표준이다. 대부분 사람들은 미리 의제를 정하지 않고 목표만 가지고 협상에 임하고자 하는데 이런 태도는 별로 도움이 되지 않는다.

-> 협상에 참여하는 모든 사람이 의제에 동의해야 한다는 사실을 잊지 마라.

 

★ 프레이밍 : 상대에게 정보를 제시하는 방법, 즉 표준을 제시하는 구체적인 방법(표준을 활용할 때 가장 중요함)

 

• 상대방이 한 약속을 지키라고 요구할 수는 있음. 하지만 상처를 줄 수 있음을 감안. 하지만 상처가 아닌 헤르 ㄹ끼칠 수 있으니 더욱 주의!!

 

★ 나쁜 행동을 지적할 때 감정적으로 반응하지 않아야 한다. 그러면 원하는 걸 얻을 수 없다. 가능한 재치 있는 방식이 좋다. 상대방이 자신의 표준을 어기더라도 절대 흥분해서는 안 된다.

 

• 협상과 직접적으로 연관되지 않은 대상들을 연결시키는 것, 협상 범위 안에 있을 수도 있고 밖에 있을 수도 있는 것을 이어보면 함상에서의 교환 범위가 훨씬 넓어진다. 연계적은 사안이나 시간 혹은 다른 매개 벼 수들을 통해서 얼마든지 만들 수 있다.
• 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다.
• 선택의 주도권을 넘기면 상대의 감정적 반응을 치소화하여 원하는 것을 얻을 수 있다.
• 아무리 다른 점이 많다고 해도 효율적으로 대응하면 지속적인 가치를 얻을 수 있다. 중요한 일은 머릿속으로만 생각하지 말고 일단 시도하는 것이다.
• 협상한 보이지 않는 진짜 목표가 무엇인지부터 파악하라.
• 협상할 때는 절대 강압적인 수단을 쓰지 마라. 자칫 반격을 당할 수 있다. 반대로 상대방이 강압적으로 나올 경우는 거는 그와 관련된 내용을 모두 기록하라.

 

• 회사 내에서 이루어지는 협상의 목표는 보다 가치 있는 존재가 되는 것이다. 주위에서 인식하는 내 가치가 높아질수록 더 좋은 자리로 올라가ㄹ 수 있고, 해고 위험이 줄어들기 때문이다.
• 만일 협상이 걸림돌에 부딪히면 우회를 선택하는 대신 먼저 서로의 이익을 충족시키는 방법을 찾아야 한다.
• 표준은 까다로운 상대에게 대응하는 최선의 도구로써 인간관 걔의 문제를 해결하는 데에도 매우 유용하다. 자칫 공격적으로 비칠 수 있기 때문에 신중하게 활용해야 한다.
• 표준을 활용할 때는 말투가 매우 중요하다. 표준은 상대방이 자신의 기준을 따르도록 은연중에 압박하는 것이다. 때문에 냉담한 말투를 쓰면 도리어 관계를 악화시킨다.(상대방의 말에 강하게 반박하고 상대방이 잘못한 행동에 대한 증거가 많을수록 말투는 더 부드러워야 한다. )
• 관계를 손상시키고 싶지 않다면 무엇보다 상대방을 편안하게 만들어야 한다. 불편한 환경에서는 누구나 신경이 날카로워지기 마련이고 신경이 날카로운 상태에서는 협상이 잘 될 리가 없다.

★ 상대방을 설득하는 최선의 이 방법은 협박하는 것이 아니라 혜택을 주는 것이다.

 

 

 

어떻게 원하는 것을 얻는가(밀리언 특별판)(개정판)

세계적인 MBA 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 주인공, 스튜어트 다이아몬드 교수가 자신의 강의 내용을 책으로 냈다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼의 독특한 시스템 안에서 20년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 전설의 명강의다. 이 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대한 철저한 방법론들이 소개되고 있다. 다만, 방법론에 있어 기존에 소개되었던 설득이나 말하기, 협상 관련 전문서 등과는 차원을 달리한다. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 그 강의를 고스란히 옮긴 이른바 ‘책으로 읽는 강의’다.

저자

스튜어트 다이아몬드

출판

8.0(에이트 포인트)

출판일

2017.11.08